Pendant de nombreuses années, une politique d'achat commune parmi les distributeurs russes d'outils de coupe a été simple: acheter chez celui qui est le moins cher et qui a des stocks.Cela crée des problèmes à long terme.: stocks chaotiques, performance incohérente, support après-vente difficile et faible différenciation sur un marché surpeuplé.

Plusieurs marques, normes (DIN, GOST, non standard) et catégories de matériaux (HSS de base, qualités mixtes) coexistent sur les mêmes étagères.Des tailles de forage identiques se comportent de façon imprévisible d'un lot à l'autre; et lorsque les grands clients demandent des accords à long terme, les distributeurs ont du mal à présenter une solution cohérente, mais seulement une liste de prix.

Une plateforme de forage unifiée: de la vente de pièces à la vente d'un système

Pour passer d'une entreprise axée sur les prix à une entreprise axée sur la valeur, les distributeurs doivent construire une plateforme de forage unifiée, au moins pour les applications de forage d'acier de base, avec un contrôle clair des normes,matériaux et traitements de surface:

• Adopter la norme DIN338 comme norme de base, en alignant la forme de la tige, la longueur globale et la tolérance avec la pratique mondiale;

• Promouvoir une ligne HSS-M35 + Black & Gold en tant que plateforme phare de forage en acier, avec des lignes HSS générales comme niveaux complémentaires;

• Définir les SKU en fonction des gammes de diamètres et des priorités de vente, et non en fonction des demandes ad hoc, afin d'éviter les doubles emplois et les lacunes inutiles;

• Fournir des conseils clairs sur les paramètres de la machine pour chaque série, permettant ainsi aux vendeurs et au support technique de parler le même langage.

Exemple de plateforme de forage unifiée orientée vers l'acier

Ce que cela signifie pour les distributeurs russes

• Une structure d'inventaire plus claire: passer de “un étagère de marques mixtes” à un petit nombre de plateformes clairement définies;

• Communication unifiée: les équipes de vente peuvent raconter une histoire de plateforme, pas simplement décrire chaque exercice isolément;

• Amélioration de la capacité à signer des contrats à long terme: les grands comptes préfèrent une combinaison de plateforme + paramètres + engagement en matière de service, pas seulement des prix;

• Amélioration de la marque: de la simple vente de forages à la fourniture de solutions de forage.

En passant de l'achat où il est bon marché à la construction d'une plate-forme de forage unifiée, les distributeurs russes peuvent renforcer leur pouvoir de négociation, simplifier leurs opérations et offrir des offres plus professionnelles.soutien constant aux fabricants nationaux.